本期导读
1.保险业的数字化转型：
数据无疑是保险企业的核心竞争力，保险业的产品设计、定价、营销策略、客户服务、风险控制和反欺诈等都会因数字化而发生深刻的变革。然而，现阶段保险公司经营对客户需求的判断主要基于销售数据。
2.中国消费者的用户数据画像
用户数据画像是用户画像的一种，以数（定量）+据（定性）的形式揭示用户对保险的认知、需求与购买。
3.用户数据画像的采集与代表性要求
全面扫描与深入洞察中国市场上海量且复杂的保险用户并不容易，所以画像样本分类核心逻辑为：最容易区分人群的人口特征、能够反映出时代变化的城市经济实力和地域特征。本文所示例的有效定量样本数为2,050人，并结合了49位45岁以内的用户深访(代表性严格要求)
【01】
保险的认知
① 保险认知-第一大功能是“医疗费来源”
1.“医疗费来源”被认知为第一大保险功能
2.城市之间差异较大，如：“医疗费来源”已经不是长三角地区的首位认知选项。
消费者对于保险是“医疗费来源”和“经济补偿”存在着普遍认知。
“医疗费来源”被认知为第一大保险功能，并与城市GDP成正相关。但是，人均GDP15万-24万的一类地区比人均GDP5万-10万的三类地区仅高出4.9%，城市间差异较小。不同在于，一类地区的消费者聚焦在“重疾”，三类地区的消费者困于发生率更高的“非重疾”所产生的医疗费用，“新农合”仅能报销65%左右的医疗费用，且就诊医院限制大。即使是城镇户口，也多以小生意人和为他们打工者，大多计划退休前交三金，目前不交或者交最低额度，这部分人也存在医疗保障不足的情况。对他们而言，“保险是补充医保用的”。三类地区唯有在企事业和政府机构工作的人，尽管收入不高，但有完整的医疗和养老保障，他们对保险是“医疗费来源”的认知，比在民企和外企工作的消费者，分别低了9.2%和6.5%。
按城市群的角度观察，有一个现象值得关注：长三角地区虽然是一类地区，但是对于保险是“医疗费来源”和“经济补偿”的认知，均低于均值，比珠三角分别低13.4%和6.9%。
陈先生
30岁/公交公司科员/山东淄博
小陈已婚，博兴县人，在淄博的山东理工大学毕业后，留在淄博工作成家，目前是淄博公交公司的科员。小陈的父亲在博兴县教书，母亲从未工作过，也从未交过三金，没有退休金，也没有城镇医保。小陈认为父亲的退休工资足够父母养老，但是，经不起任何“疾病”的打击，小陈坚信疾病高发期从50岁开始。2016年，小陈的母亲已经52岁。
② 保险认知-理财和养老需求在二线城市
1.理财和养老保障是二线城市对保险功能的主流认知，特定人生阶段的显著需求。
2.一线城市对于保险在理财和养老保障方面的功能认知是显著偏低的。
认为保险是“养老用的”与认为是“理财用的”消费者几乎一样多，分别是44.5%和42.9%。从数据上看，似乎对养老需求最高的是25-34岁、工作4-10年、在外企与合资企业工作的消费者。与之相反，线下互动过程中大多数消费者告诉我们，估计55-60岁才会考虑真正的养老年金（退休后按月领取），目前只是看中养老概念产品的收益部分（分红）。对于大多数人而言，保险在理财和养老方面的功能是趋同的，理财的目的是养老，养老的手段是理财。
从传统意义上的一二三线城市划分，并未呈现消费者对“养老和理财”需求的差异或者趋势。当用城市GDP和城市人均GDP划分时，城市GDP5千亿-1万亿的经济发展地区和人均GDP10万-15万的二类地区凸显。换言，重庆、天津、武汉、珠海、淄博、佛山等城市的消费者对“理财和养老”的需求认知度，不仅高于上一层级的北京、上海、广州、深圳、苏州、无锡等地，也高于下一层级的郑州、东莞等地。通过与消费者互动，我们了解到这类城市的消费者具备金融意识和“闲钱”的同时，理财渠道、理财工具和个人掌握的金融知识并未得到相应的配套，导致部分消费者放大或者片面理解保险的功能。毕竟他们中的大多数，并不理解复利、杠杆等基本金融词汇的实义。
汤先生
29岁/公交公司人事科/新武汉人
小汤是荆州人，在黄冈的一所大学研究生毕业后，2015年来到武汉，在舅舅的介绍下，如愿以偿进了武汉公交公司，拥有一份月薪7,000的高福利、永不失业的工作，对小汤而言，养老是50岁之后才会考虑的事情。但在2017年，他入手了一份养老附加重疾，570元/月，交10年，保额25万，保20年，没病没灾，到期还110%，70岁返还128%（本金+利息），小汤认为非常符合自己的需求。
③ 保险认知-寿险品类认知不清晰
中国市场整体对于“定期寿险”、“终身寿险”等概念的认知度是很低的，即便绝大多数重疾产品都是提前给付的设计类型，打包匹配了长期的寿险产品，大部分客户依然不认为自己购买了“定期与终身寿险”类的产品。
大部分消费者认为，除了车险、财产险，其它的保险都称为寿险，毕竟很多保险公司的名称就是“XX人寿”。对“定期寿险”、“终身寿险”等产品没有清晰的概念。数据显示30.4%消费者会认同买保险是为了“把钱留给家人”、22.7%消费者认同保险是“合法的给到想要给的人”，其实，他们的理解是：
■ 重疾意外赔付后，留了一笔钱给家人；
■ 保单上有指定受益人。
④ 保险认知-衍生功能认知严重不足
消费者对保险是“花钱消灾”与“避债避税”以及“防止离婚后的财产损失”的认知都在10%左右。保险在税务和债务上的衍生功能并不是目前大众对保险功能的主流关注点。高净值人群对于该类衍生功能的关注度会相对偏高。
郑先生
40岁/医疗外企销售/深圳本地人
老郑夫妻月收入30,000左右，作为深圳的土著，有两套无房贷的房子，一套收租、一套与父母一起住。老郑的父母海关退休后，热衷于投资商铺，资产颇丰。无忧无虑的老郑自嘲自己是个“啃老族”。
2012年，老郑参加因咽喉癌去世的同事的葬礼途中，第一次近距离接触到马拉松。之后，他做了两件事，一是买了一份年交15,000元，交20年，保额25万的寿险附加重疾险；二是开始每日马拉松训练，并成为他的信仰。老郑通过马拉松管理健康，做到疾病的“事前防范”，买一份重疾险，做到“事后托底”。当我问他，会不会觉得25万托底太少了，他语重心长地说，“怕什么来什么，不能总是想不好的东西。广东人都信这个。”
【02】
保险需求的趋势
① 保险需求趋势-减弱的重疾和医疗需求
1.重疾和医疗类需求阶段性减弱的现象，并没有被保险公司在业务层面感知，不少公司反而在业务层面加大重疾类产品的推动和销售力度，且对疾病类市场有相对乐观的增长判断，这一现象值得公司警觉并提前在业务端布局规划。
2.客户的自我亚健康感知是购买疾病医疗类产品最重要的触发因素，这一现象并不完全等同于风险管理意义上的逆选择，是重要的获客与营销线索。
现在和将来，重疾和医疗的需求都位居第一。二线城市的消费者更能分清“医疗”与“重疾”的功能，不少一线城市的消费者将重疾的理想保额目标设定在50万。
现在和将来的差值，反应出需求的增强或减弱。显然，重疾和医疗需求阶段性减弱11.1%。从家庭状态维度看尤为明显，孩子0-2岁家庭阶段性减弱19.2%，是12-17岁孩子家庭的2倍多。最近几年，“重疾险”“少儿重疾险”是保险的热门品类，家庭新生儿的营销，有医院、小区花园、学前班等相对明确的场景接触目标消费者，营销重点不在说服消费者为何买，而偏向于说服消费者买“我”的产品。相比之下，非新生儿家庭的需求和购买顺序偏好，既复杂不易判断，又少有固定的场景触碰。
在城市GDP2万亿-3万亿（经济发达地区）的“重疾和医疗”需求基本持平的同时，城市GDP1万亿-2万亿（经济次发达地区）的需求却在大幅下滑，达14.2%。反映到城市群，山东半岛下滑23.7%，达到长三角的5倍多。当我们问“您认为什么情况下应该买重疾险”，与人均GDP15万-24万的一类地区相比，其它地区相对偏向“有多余钱”的时候购买，均值达24.9%。譬如，珠三角对此的认知仅为18.8%，比山东半岛低10.6%。人们在消费者升级的大趋势下，大部分家庭都出现“存不下钱”的现象，且生活品质一旦提升，再也难以降低标准。二线城市的中等收入约4,000-5,000/月/人，三线城市约2,500-3,000/人/月，夫妻两人各自拥有20万保额重疾险，并非易事。
总体而言，有四成消费者认为，重疾医疗类的保险在“健康走下坡路”之时购买。他们评估“健康走下坡路”的指标是：爬楼梯开始觉得累了、前一天超负荷，睡一觉也缓不过来等“亚健康现象”。当然，依然有消费者具有“逆选择”的目的与行为。
赵女士
43岁/it私企行政经理/重庆本地人
赵女士一家的年收入约30万，在重庆也算中上水平。作为一个中产，赵女士不仅定期自费体检，也保持着长期健身的习惯，自认为良好的生活习惯可以远离疾病，也就一直没有购买任何疾病类保险。
直到2017年，赵女士的乳腺异常疼痛，诊断后需手术。在排队住院期间，她从代理人处买了一份重疾险。也许是对手术的恐惧，或者对自我健康管理的信心，或者是其它原因，赵女士获知良性肿瘤可能性更大之后，主动放弃进一步病理检查手术。她知道这被称为“逆选择”，访谈之时，语词格外谨慎，但是投保成功的成就感，驱使她分享整个故事。
② 保险需求趋势-意外险提振整体保险品类
1.意外险（含意外医疗）需求是市场保险需求提升的先行指标，城市GDP达3000亿-5000亿的市场需求在明显放量。
2.意外险（含意外医疗）产品的赔付经验会大幅提升客户对保险的好感度和接受度。
意外险（含意外医疗）未来的需求增长点主要在城市GDP3千亿-5千亿的经济欠发达地区，比城市GDP2万亿-3万亿的经济发达地区高11%。有过意外险（含意外医疗）赔付经验的消费者对保险“有用”的感受更直接，成为积极的保险理念正面传播者。
高女士
32岁/通讯公司文员/新沈阳人
如果世界上有天生的高风险人群，高女士大概便属此类。走路看手机，人掉到沟里，扭伤了脚；下雨天在雨棚下躲雨，雨棚掉下来，砸伤了头；上班坐在椅子，椅子坏了，人摔在地上，扭伤了腰……，幸运的是，高女士早早地买了意外医疗险，几乎所有的医疗费都由保险公司承担。理赔经验丰富的她，跨越了“理赔难”的心理障碍，不仅陆续给自己和家人购买了重疾险和医疗险，而且逢人便激动地推广“如何不出一分钱看病”经验。
③ 保险需求趋势-理财与养老需求依然强劲
1.理财与养老市场受制于宏观金融“去杠杆”、“快返产品形态限制”、“养老年金产品销售能力不足”等综合原因的影响，导致近期市场成交整体下滑（特别是大单），销售表现不佳，但该类需求依然是目前市场的主流保险需求之一，需求端依然呈现持续增长的空间。
2.消费者难以区分养老和理财的概念，这一认知基础一定程度体现在市场对即期年金的高接受度上。更专注退休养老的年金类产品在外部综合环境进一步改善、营销能力和产品配套持续提升的情况下，有望进一步提升排名。
介于消费者对养老和理财的概念是模糊的，我们也将养老和理财需求放在同一类分析。
未来的养老和理财需求都呈现增强趋势，分别为10.3%和4.4%。按“保费占收入比认知”从低到高的顺序，消费者养老和理财的需求成正比增长，但趋势呈降低趋势。没有购买养老和理财类保险产品的消费者，并非无此需求，大多反馈是缺乏足够的资金。我们看到，中低收入者，没有足够的财可以理，依然有强烈的理财愿望；中产将理财类保险作为一种强制储蓄；相对富裕人群将理财类保险产品作为稳定投资的一部分。
有趣的是，工作不满3年的年轻人养老需求增长最大，比工作20年以上的中年人高出8.9%；未婚人士相对于一孩家庭的理财需求，也高出10%。受访人群中大多数对于养老类产品的理解是：比理财分红类的返还时间久，30年后领取之时，正好养老用，用消费者语言说“是一种未来的现金流”。
无论是北上广或是二三线城市，消费者对“年金”和“养老年金”的差别都没有清晰的概念，当被访消费者进一步清晰“养老年金”更多是在退休之后，可以每月或者每年拿到钱的保险产品之后，不少受访者表示应该好好普及一下“养老年金”的概念。
吴女士
40岁/小吃点老板娘/广东佛山
吴女士一家经营着一家小吃店，既贤惠、又实惠，是一个典型的现实主义。当被问到，提起“保险”会想到什么。吴女士脱口而出“存钱”。1997年，19岁之时，她就买了人生的第一份保险，年交500的养老险，权当强制储蓄。现在吴女士用家庭年收入的20-40%买了6份保单，年交3万左右。这几年经济不好，收入不稳定，尽管有压力，她都会每个月强迫自己存钱交保费。她说，有钱才有安全感，没事当存钱，有事可看病。
④ 保险需求趋势-教育险步入增长赛道
教育金产品有明显的需求增长点、购买触发契机，是目前市场有一定增长潜力的产品品类，且该类产品因形态限制上的综合因素，导致其存在一定的供给盲区，如：适应小学阶段购买的产品。
从已购人群看，城市GDP3千亿-5千亿经济欠发达地区购买率高于其它地区，比城市GDP2万亿-3万亿经济发达地区高9.8%。经济欠发达地区的消费者认为，九年制义务教育期间的花费小，但是等孩子读高中、大学之时，学费和生活费激增，需要提前利用教育金做家庭强制储蓄。不少经济发达地区的家长认为，孩子读书费用不是主要矛盾，给孩子买教育金只是给孩子的礼物，等他们成人后，自己决定兑现时间。
从保险需求增长看，教育类保险的需求未来将显著增强，达10.2%。尤其是孩子在0-2岁以及6-11岁的家庭，分别达到9.5%和9.3%。孩子出生之时，是第一轮教育金购买高潮，但是并非所有的新生儿家庭都具备经济能力，父母一旦错过第一轮购买时机，往往会选择等到第二轮购买时机——临近上小学，给孩子补上教育金。
冯女士
32岁/民营电厂监理部行政经理/山东淄博
冯女士的孩子今年6岁了，与哥哥家的孩子一样，都是明年上小学。当年，刚生完孩子，还没有出月子，她就接到很多保险推销电话，甚至有人直接上门。其中有陌拜的代理人，也有做保险的朋友，因为不好意思拒绝，就听了几次保险产品介绍，有重疾、医疗，也有教育金。由于生孩子花费了不少钱，手头没有足够的现金，也因为脑子被大量保险产品信息“砸伤”，失去了判断力，最后搁置。
今年，冯女士听说嫂子买了一份教育险，她产生了强烈的“别人家孩子有，自家的孩子也要有。既然错过了刚出生，就不能再错过读小学前”的念头。当我问她，打算什么时候拿出来用的时候，冯女士不解地看着我说，“难道不是高中或者大学吗？高中前没啥花费，到了高中，万一不争气，就要开始花钱了。”
【03】
决策和行动
① “给谁买”是战略方向的灵魂拷问
消费者购买保险的投被保险人关系呈现一定的多样性，为配偶、父母、孩子也已经逐渐成为常态，该现象是营销差异化与产品差异化策略的重要土壤，值得进一步挖掘战略机遇。
在已购人群中，近25-35%的消费者为父母购买了重疾医疗以及养老产品。在三四线城市，工作4-10年的年轻人的父母，年龄在50-60岁之间，且农村户口的占比也较高。担心给孩子添麻烦的父母，试图用保健品解决健康问题，孩子们用父母难以理解的保险产品，消除他们的后顾之忧。
越来越多的年轻人，工作2-3年左右，会给自己买理财类保险，甚至比一孩有二胎计划家庭高出近10%；他们的养老需求上升趋势也比工作20年以上的中年人高8%，达到20.6%，原因和支付来源值得进一步探究。在“买买买”的消费大环境下，年轻人工作1-2年之后，发现自己没有任何积蓄。于是，强制储蓄功能从保险保障的功能中脱颖而出，不少消费者对自己购买的产品组合没有清晰的了解，片面地认为买意外险为了强制存蓄；买寿险，为了强制存蓄；买重疾，也是为了强制储蓄。近25-35%的消费者为父母购买了重疾医疗以及养老产品。在三四线城市，工作4-10年的年轻人的父母，年龄在50-60岁之间，且农村户口的占比也较高。担心给孩子添麻烦的父母，试图用保健品解决健康问题，孩子们用父母难以理解的保险产品，消除他们的后顾之忧。
同为有孩子的家庭，“一孩有二胎规划”的家庭，对保险的需求最高，从教育金、养老、寿险数据均反应这一现象。譬如教育金需求，无论是现在，还是未来，“一孩有二胎规划”家庭均高于均值近19%和9%。有二胎计划的人相较于其他人群更有规划性，也更提前考虑“公平性”——为了避免教育投入资源厚此薄彼而心生愧疚，抑或对新出生二宝的重点照顾而忽视了老大的感受，导致凡事都要讲究公平，两个孩子所拥有的必须一致。如果为第一个孩子购买了重疾、教育类的产品，他们一定为第二个孩子准备好同类产品需要的经费。反之，第二个孩子会有的东西，也会为第一个孩子补上。
王女士
40岁/软件公司财务/北京本地人
王女士有规划强迫症，规划30岁结婚，35岁生娃。一切如期发生着，直到意外怀上老二，逼迫王女士重新制定了新的家庭财务规划，其中包含两个孩子的保险“基本准则”：大宝有的保险，二宝必须也要有。会买不同的产品，在保证保额相同的情况下，保费可以不同。将来，无论是平平安安或者是有个意外，都能得到妈妈给到他们公平的爱，同时，他们彼此间，也多了一笔妈妈给他们的钱，让他们可以互相帮助。
② “买多少”是被忽视的战略增长空间
一二三线城市购买预算的均值并没有太大差异，在收入的6%左右。综合考虑绝大部分公司目前相对全国统筹的产品策略、营销策略等，一线城市的消费者在认知和需求上的差异也一定程度被公司经营策略“平均”了。
消费者愿意每年支出“保费占年收入”比例的均值在6%。其中，认为保费应占年收入15%的消费者，高中低收入人群均有；保费占收入5-15%的消费者，中等收入偏多；占比3-5%的消费者，收入相对偏低。来自不同层级地区的消费者，对当下压力与未来焦虑的感知无明显差异，但是他们每年实际支出的保费仅相差2,000元左右，保单数量均值之间的最大差距仅为0.38份左右。
高先生
43岁/日资物流公司总经理助理/上海本地人
高先生一家三口，在上海拥有五套无房贷的房产，2套自住，3套出租，最近还买了加拿大的房产，当作女儿以后出国读书时的落脚之地。日常消费和旅游花费都很高，工资几乎存不下来，靠出租三套市中心的大面积房产，每月有将近5万的房租收入。但是，高先生每年在保险上的花费仅6,000元，还是女儿一岁时，当做礼物送给女儿的的重疾险，保额20万。他和妻子的保险是由两方父母在两人刚工作时购买，高先生猜测保额有50万，但他认为60万元也治不好的病，就不要治了。
③ 保全和保够
1.保全与保够的理念在消费者维度整体来说是相对平均的，但在营销环节需求大部分都被引导成保全的产品承接，这一现象是值得关注的差异化战略性机遇。
2.新兴保险消费人群在该理念上的认知已经产生了重大的变化，该客群需求的演变路径将很可能在科技与互联网的推动下，融合出新的客户战略切入点。
关于保够和保全，从城市群、城市GDP、婚育现状、家庭现状、性别、渠道……分析，均未找到明显差异，在1:1左右徘徊。选择“保全”的消费者，对风险发生的认知是后置的，认为“年纪大”是购买重疾的障碍，且认定重疾的高发生率在60岁之后；痴迷“终身”的人，对保险选择有焦虑和恐惧，希望一次性解决终身保险问题。不过，他们都认同“先保全、再保够”的理想选择。而选择“保够”的消费者，他们对风险发生的认知是前置的，是随时会发生的，他们的解决的思路是先近后远，同时伴有以小博大的心态。
■ 保全理念：
同样的预算，优先管一辈子，确保一定要能赔到钱，保额可以略低。
■ 保够理念:
同样的预算，优先管好眼前到退休前的风险，保额一定要高一点。
沈先生
39岁/民营化工企业销售/苏州本地人
徐先生在六个人中，显得略厚重，不仅在身形上，也在思维上。当我们说到“保全”和“保够”之时，他是唯一坚定得选“保够”的人。徐先生认为未来的十年，应该是人生中的黄金时间，万一得了大病，保全的40万最多起到一点辅助作用，而大家都看重的“保终身”，是因为缺乏对“年老”的体悟。一个70岁的老人，不幸得了癌症，即使有钱开刀、化疗、各种先进的方式治疗，但是他的身体状态可能根本无法承受。有良知的医生，往往会劝老人保守治疗，好吃好喝。在他的言语和肢体中，弥漫着一个遭遇中年危机的男人对人生的感悟，虽然沉重，却也实在。
④ “哪里买”代理人渠道无法避免的被分流
1.目前的保险消费市场，有相当大的客户策略经营空间，“留客”与“抢客”的投产效益有相当大的经营与挖掘空间，大公司的客户也愿意购买中小公司的产品，公司经营特色与定位将越来越重要，产品价格竞争力优势策略已经不是现阶段的策略最优解。
2.进一步探索公司经营在品牌、营销、产品中的特色与投产平衡，是公司下一个阶段的市场竞争中，需要越来越重视和考量的顶层战略配置，且对于中小型公司尤其重要。
3.代理人渠道承担了市场基础教育和引导工作，提升了消费者对保险的认知，一定程度唤醒了保障意识，而与此同时，消费者对于消费方式与渠道的选择偏好、对产品和服务的选择偏好也在逐步凸显，结合不同渠道的经营效率差异，新环境下，新兴渠道的保险业务将有更多探索与发展的空间。
4.“保险姓保”的环境下，各渠道承接的客户保障需求正在进一步交叠，渠道与渠道之间争抢客户的现象将会更加普遍，在科技的助力下，经营进一步偏向以客户为中心是市场发展的趋势。
在考虑“哪里买”之时，消费者首先考虑的是公司。几乎所有人的选择顺序都是公司（品牌）→产品→服务。
拥有2份保单以上的消费者，当被问到“第二份保单是否同一家公司购买”之时，数据显示，近54%的消费者选择了不同的公司；当目前只有一份保单的消费者被追问“将来还会不会在同一家公司购买”，49.8%的消费者明确表示不太会考虑在同一家公司购买。无论是选择同一家公司、或不同公司，消费者给到的第一理由，是“可信任”和“公司优势”，究其本质，其实是“公司核心竞争力”，更准确的说，是“消费者相信并认可的公司核心竞争力”，我们也可以称之为“业务导向的品牌力”。甚至有近二成的消费者，直接认同了“公司品牌形象符合自己的社会地位”。
为了研究消费者对品牌的认知和偏好，我们从八十多家公司中，根据企业性质、规模、背景、特性、名字联想等条件，筛选了20家公司，将它们的LOGO制作成卡片，让消费者们当场进行分类和选择，结果消费者的分类方法惊人的一致：
第一步：分出“认识/不认识”；
第二步：从认识中，分出“会买/不会买”；
第三步：从不认识中，分出“银行背景”和“其它”；
第四步：从“其它”中，分出“外资”和“民企”。
除了第一梯队的保险“大品牌”，消费者会大概率考虑将“银行背景”的公司作为第二选择。另外，很大一部分消费者对外资公司有“不稳定、赔付难、赔付慢、不可靠”的假设和顾虑。我们明显看到，除了银行股东之外，消费者认为其它背景的股东没有太大差别。大部分中小保险公司“爹”的实力并没有在保险领域被消费者认可，如何找到能够打动目标消费者的“公司竞争力”是中小保险公司客观面临的机会和挑战。
无论现在还是将来，代理人渠道尽管依然是消费者的首选，却无法避免被银行、互联网、经代渠道分流的趋势。代理人渠道作为第一选择，未来比现在下降6.9%。从专业、便利、价格、服务四个角度去看，消费者对代理人的专业性，提高到与服务一样的高要求，远高于便利性和价格因素。消费者变得越来越理性，也越来越有专业的判断力。
未来，更多的消费者偏向于互联网渠道，增长达10.7%。有过互联网保险消费经验的消费者，在认可互联网沟通便利性的同时，对其专业性认可度最低。偏向于经代渠道的消费者也在增长，达7.3%，消费者对其专业性的认可最高，比代理人高出1.3%。介于银行渠道的特殊性，消费者对其的专业性认可度最低（比经纪人渠道低14.2%），但是银行天生具备的“安全感”，使得选择该渠道的消费者也呈现增长趋势。另外，拥有更大的进退空间以及选择的多样性，也是消费者选择互联网、经代和银行三个渠道的共同理由，也是对传统代理人渠道的不满表现。
王女士
31岁/民营企业内勤/成都本地人
王女士与在高校做研究的丈夫，是一对爱学习的年轻人。在给第一个孩子买了教育险之后，她就开始自己研究保险产品以及其它的理财产品，老二出生时，选择了利率更高、存取更便利的货币基金。与此同时，她在博客上，对比几个代理人推荐的重疾产品，明确选中一款后，拨打该公司的热线电话，与公司指派的代理人在微信上几次三番沟通（考验）专业性问题后，进入到见面沟通环节，并成功签单。她甚至研究过代理人的佣金，首年40-50%，第二年20-30%，第三年再少点，尽管有点心疼钱，考虑到专业代理人提供的服务、尤其是理赔服务，还是值得的。她认为互联网由于没有代理人抽佣，会比较便宜，但是适合比较懂保险的人（譬如她自己），毕竟有些条款往往因为一字之差，就无法得到赔付。她也会考虑作为第三方的、更为中立的经纪人，毕竟有更多的选择，可以更高效率地找到适合自己的产品，缺点是售后服务，毕竟发生理赔的是保险公司。
