作者：禹剑 人们总是在失败后痛心疾首地分析失败的原因，却很少在自己成功的时候分析成功的原因，有很多例子可以证明，了解自己为什么成功比事后分析自己为什么失败要重要得多。 一家小型日用品制造商于1997年在广东珠三角地区推出了一种新的洗发水，同时将大部分的市场推广费用花费在建立零售终端促销人员队伍上，整个97、98年该公司都很成功，由于几乎是行业内第一个采用这种面向消费者的主动推销的方式，因此尽管产品质量仅仅只是达到行业的平均水平，该品牌在珠三角市场的销售额依然迅速达到了2500万元/年 的规模，作为一个实力并不强大的公司，在一个竞争白热化的产品品类中，这样的成绩无疑是非常成功的。 遗憾的是，公司的负责人当时认为成功的最重要因素是消费者狂热地喜欢他的产品，他坚持认为消费者被产品深深吸引，而不是创新的店内促销员销售模式给公司带来了竞争优势。因此，在后继的生意计划中，他将大部分的管理资源用于想当然的产品线的延伸，既对竞争对手在销售模式上的紧逼模仿视而不见，也无视于行业产品的变化趋势而保持配方、价格、包装的一成不变。这家公司终于在大部分的竞争对手都实施店内促销员销售模式的时候，于2000年彻底陷入泥潭。 这是一个对自己为什么成功一无所之的例子，因为不知道，所以公司的管理层无法为公司制定一个扬长避短的发展战略来取得下一个成功。 这是个别的例子吗？或者只是小公司、年轻的管理人员才会犯这样的错误？下面的案例将告诉你：不是。 重庆奥妮公司成立于1985年，在市场上默默无闻了将近10年后，于90年代中期凭借奥妮“皂角洗发水”一举成名，其产品所具有的植物与黑发两个核心的产品利益，非常符合东方消费者尊重天然，头发以黑为美的观念，由于成功的填补了市场的空白，配合不错的广告创意和大手笔的广告投放，使得奥妮“皂角洗发水”在推出当年就取得了空前的成功，到1996年，奥妮洗发水年销售额超过8亿，市场份额达到全国第三。 即便到2003年，奥妮洗发水，依然是一个中国消费者耳熟能详的品牌。而后来国际巨头们的跟进，更证明了植物、黑发这一产品概念的生命力：利华公司于1998年推出夏士莲“黑芝麻”等系列植物洗发水 ，宝洁公司则于1999年推出“飘柔首乌”洗发水，更于2001年推出“飘柔人参”洗发水。 本来奥妮公司有一个黄金般的机会成为植物洗发水这一细分市场的领导者。可惜奥妮公司认为是产品的“杰出的创意”造就了公司的成功，而不是因为产品本身的生命力，因此奥妮公司并没有聚焦在植物洗发这一领域全力以赴地前进，而是努力追求下一个“杰出的创意”，这样的思路下，公司接连推出了“首乌”，“百年润发”，直到最后的“印度文化 – 西亚斯香水洗发露”，最终偃旗息鼓。奥妮公司就如同无意间闯进了阿里巴巴的山洞，只要继续在洞中探索，就会发现无穷无尽的宝藏，但是他们只是随便拣了几块洞口的珠宝，然后又去挖另一个山洞来试试运气。 奥妮洗发水目前正在图谋东山再起，《赢周刊》的财经记者对其做了一个专访（http://foresight.net.cn/BBS/bbstopic.asp?forumId=16&topicId=798），字里行间，即使如此经历后，奥妮的管理层依然没有认识到当初为什么成功。对于其他的已经取得了阶段性成功的企业家们，也许是到了应该停下手中的工作，仔细分析公司成功的原因的时候了。